O SEGREDO DAS PERGUNTAS: SONDAGEM

A sondagem é a etapa em que devemos identificar as diferenças
de comportamento de cada cliente. Sabemos que alguns são super preocupados com a saúde, outros querem acordar sentindo-se bem
e outros ainda focam em ficar livres dos sintomas.
Ouça tudo o que o cliente diz com muita atenção!
Nunca suponha que você sabe o que o cliente quis dizer, porque às vezes ele vai dizer “eu não sinto nada”, mas você terá de continuar pesquisando porque, aí sim, virá a objeção. Se eu parar a sondagem, não virá a objeção, pois em muitos momentos pode ser a objeção que precisará ser revertida para ele decidir comprar.

A importância de saber usar a pergunta aberta e a fechada.
A pergunta aberta tem de ser usada no início de qualquer contato. O objetivo dela é não inibir a resposta do cliente, e encorajá-lo a falar cada vez mais sobre suas necessidades.
A pergunta fechada conduz o diálogo. Usamos essa abordagem como técnica de objeção, pois muitas vezes a pergunta fechada obriga o cliente a falar sim, mas naquela hora em que quisermos que ele só fale o sim. Devemos limitar o cliente a respostas curtas e devemos usá-la quando a sondagem aberta não está suprindo as informações que nós precisamos.

O SEGREDO DAS PERGUNTAS: SONDAGEM

A importância de saber usar as perguntas certas na hora certa:

O “POR QUE” é a pergunta menos útil em uma sondagem.
Se você perguntar a uma pessoa por que ela tem uma determinada opinião, ela lhe dará excelentes motivos, que você não conseguirá refutar.

Cuidado com palavras que indicam regras ou comando diretivo,
como “você precisa” e “você deve”. Elas podem ser um campo minado!

Saiba utilizar o tom de voz, timbre, ritmo, volume, velocidade, entonação e emoção. Isto é muito importante até para as pessoas não se sentirem muito invadidas.

Argumentar é a arte de convencer (fazer o cliente pensar como você) e persuadir ( fazer o cliente ter ação que você deseja “comprar”).
Uma boa argumentação pode minimizar ou evitar objeções.

Tipos de Argumentos:
Argumentação por Citação – Sempre que queremos defender uma ideia, procuramos citar pessoas ‘consagradas’.
Exemplos:
· É importante cuidar da qualidade de vida, principalmente nesse período de menopausa. O Dr. Dráuzio Varella falou muito dessa importância no programa Fantástico, falou também dos riscos da reposição hormonal química.
· A apresentadora Claudia Pacheco que apresentou durante muitos anos o programa “Mulheres” na TV Gazeta, utiliza e indica o nosso tratamento.
· Hoje muitos médicos indicam tratamento naturais, a Dra. Betina Bittar que é uma médica obstetra muito conceituada aqui em São Paulo, falou em entrevista para a Revista Claudia, que sempre prefere os tratamentos naturais.
· Quando se fala de calvície pensamos mais nos homens, mas também acontece muito com as mulheres, por exemplo a atriz Viviane Araújo sofreu bastante com a queda de cabelo.
· Todos nós estamos sujeitos a queda de cabelo excessiva, inclusive o ator Marcos Pasquim, o apresentador Gugu Liberato, já falaram sobre o quanto isso incomodava eles, da mesma maneira que também te incomoda.

Argumentação por Comprovação – A sustentação da argumentação se dará a partir das informações apresentadas (dados, estatísticas, percentuais) que a acompanham.
Exemplos:
· Você não está sozinha, em média 18 milhões de mulheres estão nessa fase. E a medida que umas saem outras entram, por isso nosso produto está no mercado há tantos anos.
· 80% das mulheres na menopausa sofrem de calorão, esse é um dos maiores motivos das mulheres utilizarem nosso AW Plus.
· 45% das mulheres na menopausa sofrem de ressecamento vaginal, e muitas delas sabem pouco ou nunca ouviram falar no assunto, e esse é um sintoma que afeta muito a qualidade de vida, principalmente na vida sexual.
· Hoje nossa página no Face Book tem mais de 200 mil seguidoras, e a cada dia esse número aumenta.
· 70% dos homens sofrem de calvície, ou seja, mais da metade ficará calvo ou careca, por isso o nosso tratamento Tino’s Hair foi desenvolvido para ser muito eficaz.
· Nós divulgamos a eficácia de 93% do Tino’s Hair na embalagem, por que ele foi rigorosamente testado, além de ter o Baicapil em sua fórmula, componente que ganhou um Prêmio internacional como melhor ativo do mundo.

Argumentação por Raciocínio lógico – Causa e efeito é um recurso utilizado para demonstrar que uma conclusão é necessária, e não fruto de uma interpretação pessoal.

· Como você me disse hoje seus sintomas já estão atrapalhando muito sua qualidade de vida, sem tratar esses sintomas eles irão ficar cada vez mais intensos, além de surgirem outros.
· Nós eliminamos o cálcio do nosso corpo com muito mais rapidez com o passar dos anos, no período da menopausa a eliminação fica ainda mais rápida, o que aumenta muito o risco de doenças como osteoporose, nosso tratamento também irá prevenir que isso aconteça.
· Hoje você me disse que está bem, e assim deve se manter, deixando de se cuidar com nosso tratamento corre o risco de voltarem os sintomas. E tenho certeza que você não quer isso, certo?
· A queda de cabelo excessiva é gradativa, sem tratamento ela ficará cada vez mais aparente.
· Hoje você me disse que está com entradas e falha na parte superior, a tendência é que essas falhas se encontrem deixando você careca na parte de cima da cabeça, o Tino’s Hair vai evitar que isso aconteça.

1 – Estou desempregada/sem condições.
Grande parte das clientes está desempregada, só que até para buscar uma nova oportunidade de emprego elas iniciam o nosso tratamento. Já pensou sentir estes calorões numa entrevista de emprego. Economizando R$x,xx por dia você fica livre dos calorões e tem uma vida muito mais ativa.
2 – Vou pensar. liga depois.
Hoje são condições especiais, não quero que você perca. Exatamente o que você precisa pensar? O que te deixou com dúvidas? Estou aqui para lhe ajudar a esclarecer tudo sobre nosso tratamento.
3 – Você pode me enviar informações por e mail.
Posso sim. Qual informação você deseja? Qual sua maior dúvida? Posso esclarecer agora!
4 – Preciso falar com meu marido/terceiros.
Hoje é um mundo de mulheres independentes por qual motivo você precisa falar com seu marido. Ele sabe os sintomas que você sente. O que impede você tomar a decisão de se cuidar de forma natural.
5 – Entrei no site só por curiosidade.
Entendo, porém o que despertou sua curiosidade? (sondagem e abordagem) está no climatério?
6 – Seu produto é muito caro.
Entender qual valor a cliente enxerga no AW Plus (ex: Como é para você viver sem calorões)
Estou curioso em saber, o quanto você estava esperando investir?
Você já encontrou um produto mais barato?
É caro pensando na sua necessidade de se livrar destes sintomas calorão, irritabilidade e insônia?
Sua saúde vale quanto?
Quanto costuma investir na sua saúde?
Sabendo que já faz uso de hormônios, toma antidepressivo! Com corda que é hora de economizar com algo que realmente vai fazer efeito?

7 – Vou falar com meu médico/Estou em tratamento médico.
Você pode falar com seu médico. Ele é 100% natural, ele é reconhecido pelo ministério da saúde. Estou a 10 anos atuando com este tratamento e tenho relatos das minhas clientes afirmando que estão ótimas depois do AW plus. O médico estudou para receitar remédios e ele não conhece os tratamentos naturais.
8 – Já utilizou e não teve resultado
Como utilizou? Quanto tempo? Dependendo da resposta se é um tratamento 100% natural depende do organismo é necessário um tempo de uso para fazer efeito. Geralmente minhas clientes fazem o tratamento de 1 ano. As clientes utilizam por todo período da menopausa para que os sintomas não voltem.
9 – Não posso falar agora, me ligar mais tarde.
Mas o contato é breve, estou ligando para te passar as informações adicionais do AW Plus, você foi selecionada para a campanha do dia. Se eu retornar mais tarde ou amanhã os valores podem mudar.
10 – Vou pesquisar
Sobre o que você vai pesquisar o que mais precisa saber estou aqui para lhe ajudar no que for preciso Sr Maria.
11 – Com essa crise estou comprando só o necessário.
Acredito que saúde é fundamental e é necessário ter esta preocupação já pensou continuar sentindo estes sintomas. Hoje em tempos de crise as pessoas continuam investindo em algo desnecessário. Tenho certeza que você tem preocupação com sua saúde por isso você pesquisou sobre nosso tratamento. Duas palavras mágicas para superar a objeção crise Quando o cliente disser que não pode comprar porque o mercado está em crise use as palavras entendo e compreendo, elas irão amortecer a objeção, deixando o terreno livre para você argumentar e fechar o negócio. Não rebata, nem entre em conflito, esse erro pode ser determinante para você ser descartado.

Use o “Eco Inteligente”

As palavras utilizadas e o significado do que foi dito
devem ser “espelhados”

Retorne ao seu cliente uma frase igual ou muito similar a qual ele falou, acrescentando algumas opiniões pessoais.

Matemática da Influência

Tendo em mente
Incluir 2 ou 3 Fatos/Óbvios
a senhora concorda que…?
O que deseja influenciar

Tendo em mente
Sabendo que
Baseado em
Lembrando que
Tendo em vista que

Sabendo que… os sintomas estão lhe incomodando
Concorda que…você precisa iniciar o tratamento?
Concorda que… a saúde é importante e só damos valor quando perdemos?
Baseado no que me falou sobre… o que esta sentindo você
Concorda que… a hora e oportunidade é agora?
Tendo em mente que… o tratamento é natural e vai lhe proporcionar ser uma nova mulher…
Concorda que… esse investimento lhe dará um ótimo retorno em sua saúde?
Sabendo que…a menopausa não tem cura e é necessário realizar um tratamento completo e eficaz..
Concorda que…a saúde é essencial para ter qualidade de vida?
Tendo em vista que…esses sintomas vão se agravando gradativamente
Concorda que…precisa ser tratado o quanto antes?
Baseado no que me falou sobre…falta de saúde e dados esses sintomas
Concorda que…tratamento natural é a melhor solução?
Tendo em mente que…realizando o tratamento com Active Woman Plus
Concorda que…é a melhor opção para sua saúde?
Sabendo que…você já vem sofrendo com os calorões
Concorda que…utilizando o produto natural agora, mais pra frente não vai sofrer e nem piorar desse calor e outro sintomas?
Tendo em vista que…tendo uma vida saudável terá mais disposição no seu dia-a-dia.
Concorda que…para isso é necessário começar um tratamento agora?
Baseado no que me falou sobre…calor, indisposição e cansaço
Concorda que… é necessário começar um tratamento natural para ficar livre dos sintomas e ate prevenir.
Tendo em mente que…os produtos naturais não causam efeitos colaterais.
Concorda que…esse investimento lhe trará um ótimo retorno para sua saúde?
Sabendo que…você esta com 35 anos, todos os sintomas, nódulo no seio e não pode usar hormônio.
Concorda que…o produto natural no seu caso é a única alternativa?
Tendo em vista que…já esta com o sintomas a 10 anos e mesmo assim não melhorou o libido.
Concorda que…com o Active Woman Plus, vai fazer uma segunda lua de mel?
Baseado no que me falou sobre…Câncer, que tem indícios em sua família e não pode tomar hormônio
Concorda que…um produto natural é a melhor opção para sua saúde?
Tendo em mente que…você já experimentou vários tratamentos e não resolveu
Concorda que…o Active Woman Plus é um produto totalmente eficaz, focado nestes sintomas
Sabendo que…você não trabalha e depende do seu marido
Concorda que…a saúde e seu bem estar vem em primeiro lugar?
Tendo em vista que…sua família tem relatos de câncer.
Concorda que…o uso de hormônios vai despertar células cancerígenas?
Baseado no que me falou sobre…a dificuldade de ter relações sexuais com seu marido, com tratamento natural, você vai ter mais disposição e sem gastar muito para que isso aconteça.
Concorda que…vai ser a solução para os seus problemas?
Tendo em mente que…você vai ficar livre disso
Concorda que…a sua qualidade de vida vai ficar 100%.
Sabendo que…você não trabalha e depende do seu marido
Concorda que…a saúde e seu bem estar vem em primeiro lugar?
Tendo em vista que…sua família tem relatos de câncer.
Concorda que…o uso de hormônios vai despertar células cancerígenas?
Concorda que…um tratamento natural será muito mais seguro.
Baseado no que me falou sobre…os calorões, a irritabilidade e a secura vaginal
Concorda que…meu tratamento não vai agredir seu organismo e vai suprir com todo a falta dos seus hormônios?
Tendo em mente que…hoje você não sente esses calores, mas já sem o fluxo menstrual.
Concorda que…o quanto antes se tratar melhor?

Referência Interna e Referência Externa

Referência Interna:

Foca nos próprios valores;
Ouve apenas suas experiências;
Não gosta de sentir-se pressionado;
Quando vem informação de fora, trava e não compra;
A forma de argumento com ele deve ser outra;
Não quer que decidam por ele;
A última palavra é dele;
30% dos clientes têm esta característica.

Referência Externa:

Precisa de dados e opiniões para resolver;
Compra por modelo e pelo meio ambiente;
Faz pesquisas e consultas;
70% dos clientes têm esta característica.

O ponto do fechamento

É importante aprender a escutar e entender o cliente.
Como saber se o cliente está pronto para finalizar a venda?
Quando ele perguntar algo que já havia perguntado, ele quer ganhar tempo porque está em dúvida em decidir ou ele quer comprar e ficar com o produto. Então, o vendedor deve parar de falar e ir para o fechamento.

Empurrão Psicológico

O medo do vendedor em perder a venda faz com que ele pressione o cliente e o cliente fica com medo de tomar uma decisão errada.

Empurrão Psicológico

O vendedor não pode ter medo, ele deve respirar e não sair falando como uma metralhadora! Portanto, ele deve:
Ter controle emocional;
Não ter dúvidas sobre suas habilidade de influência;
Treinar e praticar;
Ter cuidado com o diálogo interno;
Não ter medo que o cliente ache que tomou uma decisão errada ou se arrependa de comprar;
Ser perseverante, estimular o cliente e passar confiança na voz.

Perseverança

É importante ser perseverante na busca do fechamento, e tentá-lo pelo menos 3 vezes.

Além disso, ficar atenta às pistas que o cliente dá para o fechamento.

Perseverança

Técnica de fechamento:

1 -Técnica principal – Não é preciso esperar o cliente falar, o vendedor conduzirá o fechamento como se o cliente já tivesse fechado a compra. Induza-o ao fechamento.

2 -Fechamento Pressuposto – Dá um comando embutido ao cliente e o ajuda a acreditar que foi ele quem decidiu comprar.

Perguntas Importantes no Processo de Venda

Durante o processo de venda não existe opção certa ou errada de perguntas, existe o momento certo para fazer perguntas inteligentes. Claro que em cada contato as perguntas surgem conforme o que o cliente diz, mas seguem sugestões de perguntas que podem ser utilizadas durante o processo de venda.
E lembre-se:
Perguntas Abertas: São usadas principalmente para conhecer o cliente e identificar suas necessidades e desejos.
Perguntas Fechadas: Levam a um ponto específico, geralmente usadas no processo de fechamento.

1. Qual a sua idade?

2. É casada? Tem filhos?

3. Você trabalha? Com o que?

4. Entre lazer e rotinas diárias, o que costuma fazer?

5. O que costuma fazer para cuidar de sua saúde?

6. O que faz você se sentir bem?

7. Em relação a isso (sintomas/peso/dores e etc.) o que mais te incomoda?

8. Em que momento isso ocorre mais?

9. Geralmente o que está fazendo quando isso acontece?

10. Como é para você conviver com (sintomas/peso/dores e etc.) …?

11. Em seu dia a dia, no que isso mais te atrapalha?

12. Além de você, quem mais esse seu momento tem afetado?

13. O que sua família diz em relação a isso?

14. O Quanto é importante para você (eliminar/perder/prevenir e etc.) …?

15. Como seria para você viver sem (sintomas/peso/dores e etc.) …?

16. O que o levou a buscar nosso tratamento?

17. O que você mais espera do nosso produto?

18. O que você achou do nosso tratamento?

19. Eliminando/ perdendo / prevenindo esse sintoma/quilos/dores você ficaria mais feliz?

20. Na sua opinião quais as principais vantagens deste do nosso tratamento?

21. Quando diz que o produto está caro, preciso entender melhor. Em sua opinião, está caro em relação ao quê?

22. Eu compreendo que pense no custo, mas vejo que este produto é muito importante para você. O que você pode abrir “mão” por alguns meses para conseguir adquirir hoje algo que é importante para você?

23. Se eu conseguisse um bom desconto para um segundo produto, qual você escolheria?

24. Compreendo que pense não ser o momento para adquirir o tratamento. Mas imagine se você ganhasse de presente, como se sentiria?

25. Quanto você pode investir pensando em sua saúde e bem-estar?

26. O que você precisa para decidir hoje em se cuidar?

27. O que te impede de se decidir hoje?

28. O que você mais valoriza quando adquire um produto para sua saúde?

29. Eliminar esse sintoma é importante para você?

30. Eu entendo que você precisa economizar, mas vale a pena investir um pouco mais e fazer um tratamento lhe traga resultado?

31. Realmente está difícil ganhar dinheiro, mas precisamos acreditar. Se você precisa e gostou, consegue com fazer um esforço, vai perder a oportunidade única?

32. Você me disse que obtendo resultado, ficaria mais feliz. É importante para você, vale a pena um esforço para estar mais feliz?

33. Você trabalha e se esforça muito todos os dias. Começar esse tratamento pensando em seu bem-estar e qualidade de vida, não seria uma recompensa de todo esse esforço?

34. Você está dizendo que precisa esperar o mês que vem. Então no mês que vem você irá pensar em você e cuidar da sua saúde?

35. Você diz que se sente bem melhor, mas prefere sentir-se bem ou excelente?

Como você tem percebido a queda de cabelo excessiva?
Me explique melhor como é a região onde você está percebendo a falta de cabelo?
Qual o maior motivo de você procurar um tratamento capilar?
Sabendo que cabelo é a moldura do rosto, o quanto é importante para você a questão da aparência?
Como você se sente quando as pessoas percebem a sua falta de cabelo?
Hoje o que seria mais interessante para você, algo que disfarce as falhas ou algo que faça crescer novos fios de cabelo?
O que mais lhe chamou atenção em nosso produto?